女能人遭遇兔肉困境之后
- 作者：佚名 致富信息来源：央视《致富经》 点击数： 更新时间：2008-7-18
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央视《致富经》2008年7月16日播出：女能人遭遇兔肉困境之后，以下为节目内容。
文成是肉兔的养殖大县，有3万多农户在养殖，虽然当地有吃兔肉的传统，但养殖大户却都不在当地的农贸市场上销售。
养殖户钟兰平：“我们市场没有，不拉到市场了，我们签了合同。”
养殖户厉旭光：“他们自己拉过去，这个现在8块多一斤，算算还是合算的。”
从村民的口中我们得知，和他们签订了包销协议的人叫王金凤，正是她在政府和养殖户为寻求市场精疲力竭时将这个产业支撑了下来。为此她几度山穷水尽，付出了不小的代价。
2001年，在外闯荡十多年的王金凤已经小有成就，不但在省城杭州已经拥有了六家店铺，还创办了一家鞋厂。就在这一年的春节，她回到了阔别多年的老家探亲，没想到就此改变了她事业的走向。
王金凤：“当时这里是每家每户都在养兔，价格都是很低，就是他们基本上都不好卖，卖不出去。看他们也挺愁的。”
当时在任的农业局局长胡碎钗虽然四处奔波，寻找销路，但始终收效甚微。
文成县农业局原局长胡碎钗：“毕竟这个县城就这个几万人口嘛，不是家家户户都在吃兔子，是有吃兔子的习惯这个地方是历史很悠久了，但是离开文成到了温州，温州人就不吃兔子，他没这个习惯。”
兔子走不出文成，唯一的办法就是建造一个加工厂，但由于缺乏资金让当地政府一直无法实施，此时王金凤的到来让农业局感到是个难得的机会，带着她走访了四五个乡镇，想让她投资建厂，可是考察了一圈，王金凤却始终是犹豫不决。
王金凤：“当时呢也是怕，我们年龄也到这里了，我想万一这个产品、产业做不出去，是会倾家荡产的。”
在外面已经有了富足的生活，王金凤本来不想接过这个烫手的山芋，可面对家乡父老期盼的目光，一股莫名的冲动让她改变了主意。用了三个月的时间，王金凤先后跑到了福建、广东，发现火腿肠在市场销量很大，而且加工技术也相对简单。2002年3月，王金凤狠下心，变卖了省城的六家商铺，毅然回到了文成。可几个月后，王金凤就发现，事情的发展远远要比她的想象要复杂的多。
王金凤：“这个市场是大的，但市场的竞争力就是很厉害，本身他们都是大企业，他们可以薄利多销，你像我呢还是一个小小的，一个家庭企业似的，竞争难度也比较大。”
由于生产出来的产品缺少知名度，王金凤在激烈的竞争中很快就败下阵来。为了挽回损失王金凤利用自己鞋厂的关系，找到了皮革供应商，希望把积压的兔皮销售出去。谁想到一个意外的发现让事情一下子发生了转变。
王金凤：“他有刚好买了蛋卷在那里，我说你这个蛋卷你在那里买的，有肉松在里面的，他说蛋糕面包这些都可以用肉松，当时我就觉得这是一条路。”
把兔肉利用起来做成肉松，自己怎么就没想到。回到家后王金凤跑到了面包店打探起了虚实，果然，肉松面包在这里最为畅销。这个发现让王金凤感到了市场巨大的空间，她先后跑了几十家面包房洽谈合作，又在超市仔细观察了同类产品，发现这里面果然蕴藏着一个巨大的商机。
王金凤：“在市场我看来看去，肉松的品种很多猪肉啊鱼肉啊就是兔肉松没有。”
这可是天赐良机，只要自己第一个开发出来，就能先入为主，占领市场的空白。更何况几十家面包房都有合作意向，这是一个稳定的销路。摸透了市场，王金凤孤注一掷，卖掉了鞋厂。几个月后，投资300多万元的厂房改造完毕，王金凤进行起了实验，但结果却是大大出乎了她的想象。
王金凤：“本身那个兔子是小的，它那个兔肉是很嫩，像牛肉是一大块的牛肉，那个丝头呢就很长的，兔肉呢是很细很嫩的，搞不好就变成粉末。”
难怪市面上见不到兔肉松的踪影，王金凤现在才算闹明白原因，但付出的代价却是亏掉了两百多万元。没有技术，兔肉松的开发煮成了夹生饭。就在王金凤骑虎难下的时候，学农业出身的金炉乡乡长主动找到了她。
文成县金炉乡原乡长：“我自己亲自带她去跟我的老师联系，后来我老师帮她推荐浙江大学食品加工的教授，就是她邀请，聘请他到她的企业长期指导。”
2004年底，在浙江大学专家的帮助下，经过一年的努力，王金凤改变了原有的传统工艺，兔肉松成功的研制了出来。但同时一个新的问题又摆在了她的面前。
王金凤：“就是它那个利用率很少很低，肉松也就是2个后腿，我5斤多的兔子买了，成肉松的兔肉有1斤多一点，能够成肉松也就3两多。”
照此计算，一斤兔肉松就需要6只后腿，虽然其他部分可以低价处理，但成本还是要将近100元，这和同类产品相比要高出两三倍的价钱，这让王金凤不得不担心起了销售。2005年初，兔肉松以当地特产的身份一上市，就遭遇了有价无市的难堪境地。
经销商周月样：“一些消费者对这个产品本身的情况不了解，感觉这个价格要偏高一些，那么这个作为我们文成的土特产进行介绍的时候要适当做一些解释。”
虽然费尽口舌但销量仍是寥寥无几，就在零售市场的推广遭到了重创的同时，面对高昂的售价面包房也取消了合作。
面包房负责人丁健：“像这样子一个肉松面包我们卖3块5，这样大家都能接受得了，如果是用兔肉松，好像那个是要百来块吧，这样一个面包用上去的话，成本就提升了好几倍，要卖10来块的话，顾客都接受不了的。”
一个如此宽广的市场，竟没有自己的一席之地，王金凤说什么也没想到会是这样的结果。如何才能将积压在手里的兔肉松推销出去，王金凤琢磨了好几天，从人们的饮食习惯上，她想到最容易接受肉松的莫过于儿童。于是她调整了以往大而全的营销策略，把精力全部都投入到了儿童的身上。
王金凤：“我想孩子喜欢吃的，她就会买的，大人也会舍得买的，每个母亲都是这样的，只要孩子想要的，都会买的。”
可如何才能让孩子们接受，就在王金凤一筹莫展的时候，女儿郑晓芳给她提出了一个新的想法。一些童话故事早就让小白兔在孩子们心里根深蒂固，如果加以引导，孩子们自然就会产生丰富的联想。于是王金凤带着产品跑遍了文成的幼儿园，利用儿歌、游戏做起了宣传。
然而，几度接触之后，因为餐费的标准王金凤和幼儿园始终无法达成共识，要想增加餐费标准，孩子的家长又很难形成统一。
王金凤：“我们这个兔肉松要100多块钱一斤，0335难就难在这个价格上了，有些高消费生活水平好的人才可以接受的。”
幼儿园是最好的宣传窗口，只要孩子们能够吃到，就会像雪球一样越滚越大，带动起整个市场的消费。王金凤下定决心一定要进行下去，既然说服不了老师和家长，索性对幼儿园一律免费提供。很快，兔肉松成为了文成县六所幼儿园，1000多名孩子喜爱的食品。
幼儿园教师李云云：“2#1214好像有肉松吃了，他们饭就吃得特别多。刚才你们也有看到的特别有些小孩子她饭不知怎么吃的，肉松如果有的话，她可以开胃一点。”
一个孩子一天2两肉松，王金凤就要拿出两万多元，一个月下来搭了进去60多万元，市场却是没有丝毫的变化。
王金凤：“我想我杭州还有2套房子，卖了还有100多万块钱的，我就把这2套房子赔完了，我就停了。”
就在王金凤彻底绝望的时候，市场上的经销商突然打来电话，要求尽快供货。
经销商刑德锋：“一般特别是父母啊带着小孩，小孩看到这个兔肉松就要买。4815顾客的需要，我们本来就是为顾客服务。”
一个月来的努力，终于换来了收获，孩子们把在幼儿园形成的习惯悄然带回了家。因此也一下盘活了整个零售市场。
消费者：“小孩子吃了这个东西以后能开胃口，她能吃饭的。孩子有没有点名要这个？有，我那个女儿专门要吃这个东西。”
消费者：“感觉挺贵我也要买呀，孩子叫我过来就是买这个。”
找对了销路王金凤不但滞销中摆脱了困境，还开发出了系列产品。郑建南掌管着浙江一家颇具规模的物流公司，看到了兔肉松在温州畅销，决定利用自己的关系，向其他城市发展。没想到，一经自己的手，市场却走了样。
经销商郑建南：“开始很难销，国内的都是猪肉松这些在卖。他们都认为已经有肉松了，也就无所谓了。”
为了让自己的产品在各出都能落地生根，王金凤把这把打开成功大门的钥匙一一传给了经销商，一套独特的营销模式很快让他们都尝到了甜头。
经销商郑建南：“儿童跟老年人这一块，还有学生这一块他们对肉松吃得比较多。6#去年提升起来了，在去年将近600多万。”
很快，王金凤就发展了7个省市20多名经销商，产品也远销到了福建、广东等地，不到两年的时间，王金凤就拥有了千万资产。而文成的兔子也在不知不觉中身价倍增，成为了紧俏商品。
中共文成县委书记吴开锋：“从她整个的加工生产能力来看，目前农户养殖的兔业还不能满足企业的生产，那么这样我们要进一步扩大养殖的规模。”
销路虽然变得窄了，可市场的需求却大了。王金凤知道自己的这条路还很长，不久前，她物色好了一个店面，准备开办一家兔肉快餐厅，把兔子的其他部分也利用起来。这样文城的兔子就能走的更远，自己的路也会走得更长。
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